Vom analogen zum digitalen Vertrieb. Was Verkäufer dabei beachten müssen

Was bedeutet der digitale Vertrieb für analoge Verkäufer?

• Der digitale Vertrieb ist keine Insel. Online-Vertrieb ist nicht gleichzusetzen mit der Digitalisierung des Vertriebs
• Wo werden sich bei der voranschreitenden Digitalisierung des Vertriebs die analogen Touchpoints befinden?
• Wo wird zukünftig die Abgrenzung zwischen Vertrieb und Marketing sein?
• Gehört der digitale Vertrieb ins Marketing oder sollte er in der Vertriebsabteilung bleiben?
• Erklärung der wichtigsten Buzzwords des digitalen Vertriebs
• Damit die digitale Zukunft im Vertrieb gelingt, muss der Verkaufsleiter als Bindeglied zwischen Unternehmen, Marketing und Vertriebsmitarbeitern fungieren.

Digitale Helfer –  das Tuning für den analogen Vertrieb

Zielgerichtete Akquise durch intelligente Hilfsmittel leichter gemacht. Wie digitale Tools Sie bei Ihrer täglichen Akquise bereits schon heute unterstützen können.

• Wie finde ich zielgerichtet meine zukünftigen Kunden durch B2B-Leadgenerierung?
• Wie identifiziere ich Firmenbesucher auf meiner Internetpräsenz und nutze diese zur Neukundengewinnung?
• Was versteht man unter:
• Lead-Scoring
• Lead-Reporting
• Lead-Management

Leads and Sales automatisieren = mehr Zeit für den Kunden

Mit welchen digitalen Tools kann der zukunftsgerichtete Vertrieb heute schon arbeiten? Wie verwende ich diese im Vertriebsalltag sinnvoll?

• CRM Automation
• Messenger Automation
• Lead Automation
• E-Mail Automation

Weiterhin behandelt dieses Modul mit Beispielen aus der Praxis folgende Fragestellung:

• Was bedeutet die Automatisierung im Vertriebsalltag?
• Wie finden wir professionelle (öffentliche) Daten über unsere Kunden im Internet?
• Wie können wir diese Daten für den Vertrieb nutzen?
• Wie können Unternehmen jeder Größe mit modularen Prozessen ihren Vertrieb und die angegliederten Prozesse verbessern?
• Was bedeutet aus vertrieblicher Sicht: „Für einen besseren und kundenorientierten Vertrieb modular in die Cloud zu gehen?

Führung im digitalen Vertrieb

Damit die digitale Zukunft im Vertrieb gelingt, muss der Verkaufsleiter als Bindeglied zwischen Unternehmen und Vetriebsmitarbeitern fungieren. Es wird ein Ausblick auf die Zukunft des Vertriebs gegeben.

Einführung in die digitale Plattform Ökonomie und den vertrieblichen Herausforderungen von digitalen Innovationen

Block 1 – Plattform-Ökonomie; Digitale Transformation

• Produkt- und Lösungsverkauf: Smart Services
• Fokus Nutzerzentrierung
• Digitale Geschäftsmodelle & Monetarisierung

Block 2 – Digitale Innovationen

• Co-creation als Vertriebsweg
• Vorgehensmodelle: Von Design Thinking bis MVP

Grundlegende Einführung in die unterschiedlichen Methoden des Online-Vertriebs

In diesem Seminar werden die Teilnehmer befähigt, völlig eigenständig Produkte über Online-Channels erfolgreich zu vertreiben. Dafür werden alle benötigten Methoden und Techniken innerhalb des Seminars ausführlich vermittelt.

Online-Vertriebskanäle:

• Was können sie?
• Für wen machen sie Sinn?o
• Beispiele: Amazon, Google und booking.com

Digitale Auffindbarkeit:

• SEA
• SEO
• Marketplace Optimization
• Social Media Advertising
• Tracking & Targeting
• Vom Website-Besucher zum Kunden:
• Customer Journey = Beziehungsmanagement
• Marketing Automation
• Landing Page Optimization

Vom Website-Besucher zum Kunden:

• Customer Journey = Beziehungsmanagement
• Marketing Automation
• Landing Page Optimization

Vom analogen Verkäufer zum Sales Manager: Vorteile erkennen und Chancen der Digitalisierung nicht verpassen

Vertrieb vor dem Durchbruch des Internetzeitalters erforderte vor allem quantitatives Arbeiten und viel Fingerspitzengefühl. Die Digitalisierung ermöglicht heute bereits im Vorhinein eine zielgenaue Identifikation von attraktiven Kunden. Daten sind das Gold des 21. Jahrhunderts sowie jedes erfolgreichen Sales Managers. Wer die Werkzeuge, Prozesse und Methoden der Digitalisierung beherrscht, wird den Sales Funnel erfolgsgekrönt durchlaufen und die Ressourcen Zeit und Mensch effizienter gestalten.

Vorgehensweise zur Entwicklung eines effizienten Vertriebs-Informations-Systems.
Methoden und Maßnahmen zur systematischen Gewinnung von Markt- und Kundendaten.
CRM systemgestützte Instrumente des Vertriebscontrollings
Kontrollprozesse und Methoden der Erfolgsmessung im Vertrieb.

Nutzen und Bedeutung der digitalen Vertriebstechnik. Vorstellung konkreter Unterstützung für die Umsetzung in die Praxis. Erlernen einer individuellen Strategie, die es erleichtert, das Gelernte in den Arbeitsalltag umzusetzen Einblicke in Trendfunktionalitäten moderner CRM Lösungen.

Inhalt Block 1: Entwicklung eines effizienten Vertriebs-Informations-Systems

• Grundlagen CRM, Begrifflichkeiten, Systemtrends
• Systemauswahlprozess
• Vorgehensweise in der CRM-System Projektierung

Inhalt Block 2: Vertriebscontrolling als Basis der Erfolgssicherung – Erfolgsmessung im Vertrieb

• Vertriebsplanung
• Forecastmanagement
• Kundenbindung und Kundenzufriedenheitsumfrage mittels CRM

Rechtssicherheit und DSGVO im digitalen Vertrieb

Überblick über das rechtliche Umfeld des Onlinevertriebs

• Wettbewerbsrecht
• Datenschutz
• Intellektuelle Schutzrechte und Verbraucherschutz

Rechtliche Fragen im Zusammenhang mit

• Leadgenerierung
• Leaderfassung
• Leadscoring
• Leadmanagement

Rechtsfragen der digitalen Kundenkommunikation, insbesondere Fragen der Kaltakquise

• Haftung und Abmahnung

Vorbereitung zur Prüfung

Vorstellung der persönlichen digitalen Vertriebsstrategie (ca. 1 Stunde pro Teilnehmer)